Yetkinlik Modeli Oluşturma

Yetkinlikler, kişilerin yüksek performans göstermesinde ayırd edici olan bilgi, beceri ve tutumları kapsayan davranışlardır. Yetkinlik Sistemleri, İnsan Kaynakları Yönetiminde personel seçimi, performans yönetimi, eğitim gibi farklı süreçlerde kullanılmaktadır.

Yetkinliklerin belirlenmesi sürecinde, bir işte yüksek performans gösteren kişilerin davranışlarının analiz edilmesi farklı yöntemlerle yapılabilmektedir. Yüksek performanslı çalışanlarla birebir ve derinlemesine yapılan görüşmeler, üst yönetim/çalışanlar ile yapılan fokus grup çalışmaları bu yöntemler arasında yer almaktadır. Uygulanan bu yöntemler sayesinde, bir işte yüksek performans göstermek için gerekli olan bilgi, beceri ve tutumlar davranış bazında belirlenir.

“Star Değerlendirme ve Satış Etkinliğini Artırma” Projesi

Projenin amacı

• Satış performansını öngörebilen yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturmak,
• bu yetkinlikleri meydana getiren kritik davranışları tespit etmek,
• ortaya çıkan verileri işe alım, kariyer yönetimi ve gelişim süreçlerinde kullanarak ölçülebilir sonuçlara ulaşmaktır.

Projenin ismi nerden geliyor?

Projenin ismi hem projeyi besleyen kaynağı, hem proje metodunu hem de hedeflenen sonucu içermektedir.
“Star”, bu projede kurum bünyesinde belli bir sürenin üzerinde çalışmakta olan, kuruma bağlı ve belli bir süredir üstün performans grafiği çizmekte olan çalışandır.
“Değerlendirme”nin mantığı performansı sayısal olarak öngörebilmek için, zaten üstün performansla çalışmakta olan kişilerden yola çıkılarak yetkinlikler ve kişilik özellikleri üzerine veri toplanmasıdır.
“Satış Etkinliğini Artırma” ise projenin hedeflenen sonucudur.

Proje Çıktıları ve Kullanım Alanları

   - “Star” Satışçı Yetkinlik Modeli: Yetkinlikler, Yetkinlik Tanımları, Davranış Göstergeleri
   - “Star” Satışçı Kişilik Profili (İdeal Pozisyon Profili)
   - “Star” Satış Kitabı: Star’ların kendilerine özgü tekniklerinin, kritik durumlara özgü taktiklerinin, belli         kritik durumlarda gösterdikleri kendilerine özgü davranış stillerinin ortak noktalarının bir araya getirilmesi ile oluşturulmuş, Star’ların kendi davranışlarını kendi sözleri ile ifade ettikleri, kuruma özel altın satış kitabı.
- “Star Search” Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu: Gerek kurum içerisindeki potansiyel starların belirlenmesi, gerekse işe alımda kullanılmak üzere, Star Yetkinlikleri’ni sorgulamak üzere hazırlanmış Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu ve Soru Bankası

Projenin Kurumlara Sağladığı Katma Değer:

Genel olarak bakıldığında projenin en büyük katma değeri satışta üstün performansı öngörebilen ölçülebilir kriterlere (yetkinlikler, davranış göstergeleri, kişilik özellikleri) ulaşılmasını mümkün kılmasıdır.
Geleneksel yetkinlik modelleri, olması gerekeni varsayımdan yola çıktığı için, söz konusu firmada, söz konusu ürünü, söz konusu müşteri kitlesine satacak olan kişilerin gerçekteki satış performansını öngörememektedir. Bu nedenle, çok büyük umutlarla işe alınan, pek çok yetkinliğe teoride sahip görünen kişiler sahada başarısız olabilmektedir. Daha da acısı, yetkinlikleri yetersiz görülüp belli pozisyonlar için değerlendirilmeyen ancak potansiyel olarak geleceğin parlak yıldızları olabilecek satışçılar gözden kaçmakta, değerleri anlaşılamadığı için doğru yönlendirilmemekte ve firmaya katkı sağlayacak fırsatları bulamamaktadırlar. Star Değerlendirme yöntemi ise teoriden değil de “Satış pratiğinden” yola çıkar Bu yöntemin getirdiği sonuçlar ve ölçümler, minimum çabayla elmasa dönüşebilecek kömürü gösteren bir gözlük görevi görerek firmanın kendi çalışanları hakkında bilgisini, dolayısıyla da sektördeki rekabet avantajını artırır.