Emre Konuk

Bildiğiniz gibi bir süredir çeşitli sosyal etki unsurları ve ilgili ikna stratejileri üzerine konuşuyoruz. Son olarak geçtiğimiz hafta, insanların kişisel tutarlılığa dair bir yatkınlıkları olduğundan; kendilerine dair algıları ve geçmiş davranışları ile uyumlu biçimde hareket etme ihtiyaçları bulunduğundan söz etmiştik. Bu sebepten zorlayıcı hedeflere ulaşabilmek için basit hedeflerle başlamanın fark yaratan bir strateji olduğuna dikkat çekmiş; öncelikle az vakit alan veya az çaba isteyen bir işe katılımı sağlamanın, daha talepkar işlere katılımı arttırdığını vurgulamıştık. Bugün ise iknaya mahsus bir çifte standardı ele alacağız.

Hayatın herhangi bir alanında ikna edici olabilmeyi hiç arzu etmemiş olanımız var mıdır? Kuvvetle muhtemel, yoktur. Peki ya hayatın herhangi bir alanında ikna edilmeyi hiç arzu etmemiş olanımız? Pek tabi ki vardır – hem de çokça.

Başkalarını etkileyebilmek, çok istenen ve uğrunda çok çaba sarf edilebilen bir “meziyet” olarak görülürken, başkalarından etkilenmek, genellikle direnç gösterilen olumsuz bir özellik veya durum olarak görülür. İkna becerilerimizi arttırabilmek için düşünür durur, birsürü kitap okur, eğitimlere yazılır, atölyelere katılır, seminerden seminere koşturabiliriz. Başkalarının bizi ikna etmesine ise çoğunlukla, bilinçlice ya da bilinçdışı seviyede karşı koyar, olanak tanımayız. Peki, ikna etmeye ve ikna edilmeye dair bu çifte standart nedendir?

Daha önce irrasyonalite üzerine kaleme aldığımız yazılarda da bahsettiğimiz gibi, insanın kendi düşünsel üretimleri ile duygusal bir ilişki geliştirmeye yatkınlığı var. Kendimize ait olan veya dış kaynaklardan ilham aldığımızı fark etmeksizin kendimize ait olduğuna inandığımız fikirleri, birer bilimsel gerçeklikmişçesine benimsiyor, sahipleniyor, ve bunlara aşırı değer atfediyoruz. Aşırı değer atfedilen bu düşünsel üretimlere duygusal olarak bağlanıyoruz ve duygusal bağ geliştikten sonra, her biri, bizler için vazgeçilmesi güç aidiyetlere dönüşüyor. “Kendi” fikirlerimizi korumayı ve dahası başkalarına kabul ettirmeyi arzularken, aynı ölçüde değerli bulmadığımız “öteki” fikirleri dışlıyoruz.

Aidiyet duygularının yanı sıra, söz konusu alandaki veya ilişkideki konumumuz da başkalarının görüşlerine açık olup olmamamızı önemli ölçüde etkileyebiliyor. Hemen her bakımdan hiyerarşik özelliklere sahip bir toplum olduğumuzu hatırlayalım; istisnalar hariç, hiyerarşinin neresinde konumlandığımız veya kendimizi konumlandırdığımız, yaklaşımımızı belirliyor. Örneğin, üst düzey bir yönetici, çalışanlarının fikirlerini almayı hiç düşünmeyebiliyor ve/veya bu yönde bir iletişime hiç müsaade etmeyebiliyor. Benzer şekilde, çoğu anne-baba,  çocuğun görüş beyan etmesine izin vermiyor; anne-baba olmanın tartışılmaz bir otorite getirdiğine ve/veya çocuğun “çocuk olduğu için” hiçbir şey bilmediğine inanıyorlar – üstelik birçok zaman, bu, çocuk konumundaki 40’lı yaşlarına dahi gelmişse geçerliliğini sürdürebiliyor. Herhangi bir alandaki ya da ilişkideki pozisyonumuza bağlı bu yaklaşımın bir sebebi, en iyiyi bilen yahut bilmesi gereken kişinin kendimiz olduğuna dair sarsılmaz inanç. Bu sebepten tamamen bağımsız olmayan diğer bir sebebi, öteki kişinin/kişilerin yeterliliğine duyulan güven eksikliği. Üçüncü bir sebep ise hiyerarşi içindeki “dengeleri bozma” endişesi.

Esas aldığımız, güvendiğimiz, kendimize ait olan veya öyle olduğuna inandığımız fikirlerin var olması kaçınılmaz. Ancak gerçek şu ki sahiplendiğimiz bu fikirlerin her biri, her zaman, bizim atfettiğimiz kadar değerli değil; bazen daha işlevsel ya da daha yararlı olan alternatifler mevcuttur, bazen ise yalnızca yanılıyoruzdur. Başkalarının görüşlerine açık olarak, yalnızca kendi doğru ve yanlışlarımıza dayanarak sürdürdüğümüz işlerde ve ilişkilerde elde ettiklerimizden çok daha fazlasını elde etmek mümkün. Bunun için ise etkilemeye olduğumuz kadar, etkilenmeye de açık olmamız gerekiyor.

Bazen gerçekten de “odadaki en parlak kişi” biz olabiliriz. En parlak kişi olarak kendini görmenin ve görülmenin çarpıcı bir dezavantajı, hiçbir zaman başkalarının görüşlerini almamak. Oysa konu ne olursa olsun, herhangi bir gruptaki en deneyimli, en becerikli veya en bilgili kişi olsak bile, tamamen tek başımıza çalışarak bir ekip çalışması kadar verimli bir süreç izlemeyeceğimiz, bilimsel araştırmalarla da desteklenen bir gerçek. En etkin çözümü arıyorsak, bir ekip olarak çalışmaktan daha iyi bir yol yok.

Haftaya kaldığımız yerden devam.

Kaynak

Goldstein, N. J., Martin, S. J., Cialdini, R. B. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. NY: Free Press.

Cialdini, R.B. (2006). İknanın Psikolojisi. MediaCat.

06.01.2012