Emre Konuk

İnsan denen yaratık çelişkiyi sevmiyor. Beyin, duygularla düşünceler arasında, düşüncelerle davranışlar arasında bir çelişki olmamasına gayret ediyor. Gerçeklerle çok fazla çelişmedikçe, birini diğerine uyacak şekilde güncelliyor, siliyor, yeniden biçimlendiriyor. Çünkü çelişki hayatı zorlaştırıyor, karar vermeyi geciktiriyor.

Seviyorum dedikçe sevmeye baÅŸlarız…

Basit örnekler gösterebiliriz buna. Yüz kaslarımızdan bile beynimize bir geribildirim gelmektedir, yani yüz hareketlerimiz duygularımızı şekillendirmektedir. Nötr bir ruh halindeyken dudaklarımızı yukarı doğru kıvırdığımızda mutlu hissetmeye başlarız kendimizi, araştırmalarca kanıtlanmıştır. Seni seviyorum dedikçe sevmeye, sevmiyorum dedikçe sevmemeye başlarız karşımızdakini. Çünkü duygumuzun davranışa dökülmüş olması bizim için bir kanıttır. Hani eskiler derler ya, evlenince seversiniz birbirinizi işte o hesap. Beyin basit çalışır bazı durumlarda, evlilik kararı, sevdiğini sanmaya kadar götürür.

Böyle olmasaydı verdiğimiz kararların arkasında duramaz, tutarsız bireyler oluverirdik. Hayat ve koşullar o kadar hızlı değişiyor ki, bizim bazı noktalarda sabit kalmamız, geçmişten kendimize dersler anlamlar çıkararak, fakat aynı kimlikle aynı benlikle yola devam etmemiz gerekiyor.

“Siz bizi seçtiyseniz, iyi bir nedeniniz vardır”

DiÄŸer ilkeler gibi, tutarlılık ilkesi de bazen bizi yanlışa götürüyor. Daha sonra araÅŸtırmalarla da altı doldurulmuÅŸ olan güzel bir örnek; Kore Savaşı’nda Çinlilerin Amerikalı esirlerin kendileriyle iÅŸbirliÄŸine yöneltmek için kullandıkları yöntem. SavaÅŸ sırasında Çinliler, fiziksel hiçbir iÅŸkence yapmadan Amerikalı esirlerin iÅŸbirliÄŸi yapmalarını saÄŸlamaya çalışırlarmış. Kullandıkları yöntem çok ilginç; onlardan, önce Amerika‘yı küçümseyici ya da komünizmi öven cümleler yazmalarını, kendileri bulamazlarsa da kibarca bazı cümleleri temize çekmelerini isterlermiÅŸ, (“Amerika mükemmel deÄŸil”, “Komünist bir ülkede iÅŸsizlik yoktur” gibi) sonra da bu cümleler için örnekler ve açıklamalar bulmalarını. Bir de bununla ilgili bir kompozisyon yazdırıp, bu kompozisyonu aralıklarla okuturlar, bunların inandıkları ÅŸeyler olup olmadığını sorarlarmış. Sonunda da yazının altını imzalatırlarmış. Bu yöntem, askerlerden gizli bilgiler ve itiraflar almayı, onları iÅŸbirliÄŸi yapmaya ikna etmeyi kolaylaÅŸtırırmış.

Burada iki mekanizma işliyor. Birincisi askerler daha önce hiç kafa yormadıkları bir meseleye hiç bakmadıkları bir açıdan baktırılıyorlar ve bu nedenle ülkelerine olan bağlılıkları belki azalıyor. Fakat daha ilginci, başkası söylese önyargılı bulacakları iddiaları, yazıyı yazıp altına imza atmış olmanın yarattığı etki ile benimsemeye başlıyor olmaları.

Bugün pek çok ÅŸirket bu yöntemi kullanıyor. Önce akla yatkın bir fikri onaylamamızı saÄŸlıyorlar, böylelikle biz kendimizi o firma ile “görüş birliÄŸinde” olarak algılıyor, sonrasında gelen bir öneriye sıcak bakıyoruz. Hatta bazen, bize kendimizle ilgili hoÅŸumuza gidecek bir etiket yapıştırıyorlar ve sonra ona uygun davranmamız istendiÄŸinde yüksek ihtimalle o ÅŸekilde davranıyoruz.

Bir araÅŸtırmada, seçim öncesi benzer özellikleri taşıyan iki grup vatandaÅŸ ile bir deney yapılmış. Gruplardan birine, göstermelik bir test uygulanmış. Sonrasında da katılımcıların tümüne “politik açıdan sorumluluk sahibi, oy veren vatandaÅŸ” sınıfına girdiÄŸi bilgisi verilmiÅŸ. DiÄŸer gruba da benzer bir test uygulanmış fakat katılımcılara bu defa “sorumluklarını yerine getirmesi açısından ortalama düzeyde vatandaÅŸ” kategorisine girdiÄŸi bilgisi verilmiÅŸ. Seçimlerden sonra, ortalamanın üzerinde olduÄŸu söylenen vatandaÅŸların oy verme oranının diÄŸerlerinden anlamlı ÅŸekilde yüksek olduÄŸu görülmüş.

Buna benzer örnekleri çoÄŸaltmak mümkün. Reklam kampanyalarında sıkça kullanılan bir söz vardır; “Bizi seçtiÄŸiniz için teÅŸekkür ederiz”.  Hatta Cialdini, ikna ile ilgili kitabında, bir hava yolunun bunu daha da ileriye götürüp, “SeçebileceÄŸiniz çok sayıda hava yolu olduÄŸunu biliyoruz ve bizi seçtiÄŸiniz için size teÅŸekkür ediyoruz” ÅŸeklinde bir slogan kullanıp oldukça iyi sonuçlar aldığını belirtiyor. Yani bizi ikna etmek için yine bizi kullanıyorlar. Bir neden göstermelerine de gerek yok, çünkü altta yatan mesaj, siz bizi seçtiÄŸinize göre iyi bir nedeniniz vardır…

GeçtiÄŸimiz haftalarda, ne yapacağımızı pek bilemediÄŸimiz zamanlarda komÅŸumuzu örnek aldığımızdan ve çoÄŸu zaman, bize istemediÄŸimiz halde canı gönülden verilen bir hediyeyi kabul etmek ve karşılığında bir ÅŸey vermek zorunda hissettiÄŸimizden bahsetmiÅŸtik. Tutarlılık ilkesi, aslında bu iki ilkeyi pekiÅŸtiren bir özelliÄŸe sahip… Bu zaaflara bir defa kapıldığımızda, aynını ikinci kez yapma olasılığımız hayli yüksek…

22.01.2010