Emre Konuk

İnsan denen yaratık çelişkiyi sevmiyor. Beyin, duygularla düşünceler arasında, düşüncelerle davranışlar arasında bir çelişki olmamasına gayret ediyor. Gerçeklerle çok fazla çelişmedikçe, birini diğerine uyacak şekilde güncelliyor, siliyor, yeniden biçimlendiriyor. Çünkü çelişki hayatı zorlaştırıyor, karar vermeyi geciktiriyor.

Seviyorum dedikçe sevmeye başlarız…

Basit örnekler gösterebiliriz buna. Yüz kaslarımızdan bile beynimize bir geribildirim gelmektedir, yani yüz hareketlerimiz duygularımızı şekillendirmektedir. Nötr bir ruh halindeyken dudaklarımızı yukarı doğru kıvırdığımızda mutlu hissetmeye başlarız kendimizi, araştırmalarca kanıtlanmıştır. Seni seviyorum dedikçe sevmeye, sevmiyorum dedikçe sevmemeye başlarız karşımızdakini. Çünkü duygumuzun davranışa dökülmüş olması bizim için bir kanıttır. Hani eskiler derler ya, evlenince seversiniz birbirinizi işte o hesap. Beyin basit çalışır bazı durumlarda, evlilik kararı, sevdiğini sanmaya kadar götürür.

Böyle olmasaydı verdiğimiz kararların arkasında duramaz, tutarsız bireyler oluverirdik. Hayat ve koşullar o kadar hızlı değişiyor ki, bizim bazı noktalarda sabit kalmamız, geçmişten kendimize dersler anlamlar çıkararak, fakat aynı kimlikle aynı benlikle yola devam etmemiz gerekiyor.

“Siz bizi seçtiyseniz, iyi bir nedeniniz vardır”

Diğer ilkeler gibi, tutarlılık ilkesi de bazen bizi yanlışa götürüyor. Daha sonra araştırmalarla da altı doldurulmuş olan güzel bir örnek; Kore Savaşı’nda Çinlilerin Amerikalı esirlerin kendileriyle işbirliğine yöneltmek için kullandıkları yöntem. Savaş sırasında Çinliler, fiziksel hiçbir işkence yapmadan Amerikalı esirlerin işbirliği yapmalarını sağlamaya çalışırlarmış. Kullandıkları yöntem çok ilginç; onlardan, önce Amerika‘yı küçümseyici ya da komünizmi öven cümleler yazmalarını, kendileri bulamazlarsa da kibarca bazı cümleleri temize çekmelerini isterlermiş, (“Amerika mükemmel değil”, “Komünist bir ülkede işsizlik yoktur” gibi) sonra da bu cümleler için örnekler ve açıklamalar bulmalarını. Bir de bununla ilgili bir kompozisyon yazdırıp, bu kompozisyonu aralıklarla okuturlar, bunların inandıkları şeyler olup olmadığını sorarlarmış. Sonunda da yazının altını imzalatırlarmış. Bu yöntem, askerlerden gizli bilgiler ve itiraflar almayı, onları işbirliği yapmaya ikna etmeyi kolaylaştırırmış.

Burada iki mekanizma işliyor. Birincisi askerler daha önce hiç kafa yormadıkları bir meseleye hiç bakmadıkları bir açıdan baktırılıyorlar ve bu nedenle ülkelerine olan bağlılıkları belki azalıyor. Fakat daha ilginci, başkası söylese önyargılı bulacakları iddiaları, yazıyı yazıp altına imza atmış olmanın yarattığı etki ile benimsemeye başlıyor olmaları.

Bugün pek çok şirket bu yöntemi kullanıyor. Önce akla yatkın bir fikri onaylamamızı sağlıyorlar, böylelikle biz kendimizi o firma ile “görüş birliğinde” olarak algılıyor, sonrasında gelen bir öneriye sıcak bakıyoruz. Hatta bazen, bize kendimizle ilgili hoşumuza gidecek bir etiket yapıştırıyorlar ve sonra ona uygun davranmamız istendiğinde yüksek ihtimalle o şekilde davranıyoruz.

Bir araştırmada, seçim öncesi benzer özellikleri taşıyan iki grup vatandaş ile bir deney yapılmış. Gruplardan birine, göstermelik bir test uygulanmış. Sonrasında da katılımcıların tümüne “politik açıdan sorumluluk sahibi, oy veren vatandaş” sınıfına girdiği bilgisi verilmiş. Diğer gruba da benzer bir test uygulanmış fakat katılımcılara bu defa “sorumluklarını yerine getirmesi açısından ortalama düzeyde vatandaş” kategorisine girdiği bilgisi verilmiş. Seçimlerden sonra, ortalamanın üzerinde olduğu söylenen vatandaşların oy verme oranının diğerlerinden anlamlı şekilde yüksek olduğu görülmüş.

Buna benzer örnekleri çoğaltmak mümkün. Reklam kampanyalarında sıkça kullanılan bir söz vardır; “Bizi seçtiğiniz için teşekkür ederiz”.  Hatta Cialdini, ikna ile ilgili kitabında, bir hava yolunun bunu daha da ileriye götürüp, “Seçebileceğiniz çok sayıda hava yolu olduğunu biliyoruz ve bizi seçtiğiniz için size teşekkür ediyoruz” şeklinde bir slogan kullanıp oldukça iyi sonuçlar aldığını belirtiyor. Yani bizi ikna etmek için yine bizi kullanıyorlar. Bir neden göstermelerine de gerek yok, çünkü altta yatan mesaj, siz bizi seçtiğinize göre iyi bir nedeniniz vardır…

Geçtiğimiz haftalarda, ne yapacağımızı pek bilemediğimiz zamanlarda komşumuzu örnek aldığımızdan ve çoğu zaman, bize istemediğimiz halde canı gönülden verilen bir hediyeyi kabul etmek ve karşılığında bir şey vermek zorunda hissettiğimizden bahsetmiştik. Tutarlılık ilkesi, aslında bu iki ilkeyi pekiştiren bir özelliğe sahip… Bu zaaflara bir defa kapıldığımızda, aynını ikinci kez yapma olasılığımız hayli yüksek…

22.01.2010