DBE Star Değerlendirme ve Satış Etkinliği Artırma Projesi, satış performansını öngörebilen yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturmayı amaçlayan bir değerlendirme ve geliştirme yaklaşımıdır. Yetkinlikler, kişilerin yüksek performans göstermesinde ayırt edici olan bilgi, beceri ve tutumları kapsayan davranışlardır. Yetkinlik Sistemleri ise, İnsan Kaynakları Yönetiminde, personel seçimi, terfi, performans yönetimi gibi farklı yetkinlik belirleyen süreçlerde uygulanır.

Projenin ismi, hem projeyi besleyen kaynağı, hem proje metodunu hem de hedeflenen sonucu içermektedir. “Star”, bu projede kurum bünyesinde belli bir sürenin üzerinde çalışmakta olan, kuruma bağlı ve belli bir süredir üstün performans grafiği çizmekte olan çalışandır. “Değerlendirme”nin mantığı, performansı sayısal olarak öngörebilmek için, mevcutta üstün performansla çalışmakta olan kişilerden yola çıkılarak yetkinlikler ve kişilik özellikleri üzerine veri toplanmasıdır. “Satış Etkinliğini Artırma” ise projenin hedeflenen sonucudur.

Kişilerin yüksek performans göstermesinde ayırt edici olan bilgi, beceri ve tutumları kapsayan davranışlar yetkinlikleri gösterir. Yetkinlik Sistemleri ise, İnsan Kaynakları Yönetiminde, personel seçimi, terfi, performans yönetimi gibi farklı yetkinlikleri belirleyen süreçlerde uygulanır.

Yetkinliklerin belirlenmesi sürecinde, bir pozisyonda yüksek performans gösteren kişilerin davranışlarının analiz edilmesi yetkinliklerin belirlenmesi sürecidir. Farklı yöntemlerle yapılabilmektedir: Uygulanan envanter ve testlerin yüksek performanslı çalışanlarla, testlerin yorumları, birebir ve derinlemesine yapılan görüşmeler, üst yönetim ve çalışanlar ile yapılan fokus grup çalışmaları bu yöntemler arasında yer almaktadır. Uygulanan bu yöntemler sayesinde, bir pozisyonda yüksek performans göstermek için gerekli olan bilgi, beceri ve tutumlar davranış bazında belirlenerek yetiler adlandırılır.

Star Projesi her pozisyon için uygulanabilir. Yeterli çalışan sayısının olduğu, pozisyonlarda yapılan çalışmalar istatiksel olarak daha doğru yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturabilir.

Bu tür pozisyonlar, çoğunlukla satış ekipleri gibi, daha kalabalık, (Kritik Başarı Göstergeleri) KPI’ların daha net olduğu ekiplerde oluyor. Bu ekiplerle proje gerçekleştirildiğinde daha objektif, güvenilir ve tamamen firmaya özel sonuçlar elde ediliyor.

Çalışan sayısının az olduğu diğer pozisyonlar için ise, bu çalışma DBE’nin uzun yıllar deneyimle edindiği bilgi birikimi ve benchmarklar (kıyaslama) kullanılarak yapılabilmektedir.

DBE Star Değerlendirme Projesi “Satış Etkinliğini Artırma” Çalışması

Projenin amacı:

• Satış performansını öngörebilen yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturmak,
• Bu yetkinlikleri meydana getiren kritik davranışları tespit etmek,
• Ortaya çıkan verileri işe alım, terfiler, kariyer yönetimi ve gelişim süreçlerinde kullanarak ölçülebilir sonuçlara ulaşmaktır.

Proje Çıktıları ve Kullanım Alanları:

- “Star Satışçı Yetkinlik Modeli”: Performansı Belirleyen Yetkinlikler, Yetkinlik Tanımları, Davranış Göstergeleri

- “Star Satışçı Kişilik Profili” (16PF İdeal Pozisyon Profili)

- “Star Satış Kitabı”: Star’ların kendilerine özgü tekniklerinin, kritik durumlara özgü taktiklerinin, belli kritik durumlarda gösterdikleri kendilerine özgü davranış stillerinin ortak noktalarının bir araya getirilmesi ile oluşturulmuş, Star’ların kendi davranışlarını kendi sözleri ile ifade ettikleri, kuruma özel “Altın Satış Kitabı".

- “Star Search” Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu: Gerek kurum içerisindeki potansiyel starların belirlenmesi, gerekse işe alımda kullanılmak üzere, Star Yetkinlikleri’ni sorgulamak üzere hazırlanmış Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu ve Soru Bankası. *

Projenin Kurumlara Sağladığı Katma Değer:

Genel olarak bakıldığında projenin en büyük katma değeri: Satışta ve her hangi bir görevi yürütmekte  üstün performansı öngörebilen, ölçülebilir kriterlere (yetkinliklerine, davranış göstergelerine, kişilik özelliklerine) ulaşılmasını mümkün kılmasıdır.

Geleneksel yetkinlik modelleri, olması gerekenin varsayımından yola çıktığı için, söz konusu firmada, söz konusu görevi, söz konusu hedefi gerçekleştirecek olan kişilerin, söz konusu çalışmayı satacak olan kişilerin gerçekteki satış performansını öngörememektedir. Bu nedenle, çok büyük umutlarla işe alınan, pek çok yetkinliğe teoride sahip görünen kişiler sahada başarısız olabilmektedir. Daha da acısı, yetkinlikleri yetersiz görülüp belli pozisyonlar için değerlendirilmeyen ancak potansiyel olarak geleceğin parlak yıldızları olabilecek satışçılar, gözden kaçmakta, değerleri anlaşılamadığı için doğru yönlendirilmemekte ve firmaya katkı sağlayacak fırsatları bulamamaktadır. Star Değerlendirme yöntemi ise teoriden değil “satış pratiğinden” yola çıkar. Bu yöntemin getirdiği sonuçlar ve ölçümler, minimum çabayla elmasa dönüşebilecek kömürü gösteren bir gözlük görevi görerek firmanın kendi çalışanları hakkında bilgisini, dolayısıyla da sektördeki rekabet avantajını artırır.

DBE Star Değerlendirme Projesi Hangi Sektörler ve Pozisyonlar İçin Uygundur?

Özellikle sık işe alım yapılan, kritik başarı göstergeleri net tanımlanabilen roller için etkili bir değerlendirme ve pozisyon profili oluşturma yaklaşımı sunar. Örnek roller;

• İlaç ve Sağlık Sektörü: Tıbbi Tanıtım Temsilcisi, Satış Temsilcisi, Bölge Sorumlusu
• Sigorta Sektörü: Sigorta Satış Temsilcisi, Müşteri Temsilcisi, Portföy Yöneticisi
• Bankacılık ve Finans Sektörü: Bireysel Müşteri Temsilcisi, Portföy Yöneticisi, Satış Yetkilisi
• Telekomünikasyon Sektörü: Satış Temsilcisi, Mağaza Temsilcisi, Müşteri Temsilcisi
• Otomotiv Sektörü: Satış Danışmanı, Filo Satış Temsilcisi, Bölge Satış Sorumlusu
• Perakende Sektörü: Mağaza Satış Danışmanı, Kategori Sorumlusu, Mağaza Müdürü
• Teknoloji ve Yazılım Şirketleri: Satış Uzmanı, Müşteri Yöneticisi, İş Geliştirme Uzmanı
• Enerji Sektörü: Kurumsal Satış Uzmanı, Müşteri Yöneticisi, Saha Satış Uzmanı
• Beyaz Eşya ve Elektronik Sektörü: Satış Temsilcisi, Bayi Kanalı Yöneticisi, Ürün Uzmanı

Ayrıntılı bilgi için: kgm@dbe.com.tr - 0212 233 01 10

Bizi Arayın