Emre Konuk

Birkaç haftadır, ikna ve etkileme konularından söz ediyoruz. Hatırlarsanız geçen hafta,  ikna ve etkileme süreçlerindeki zaaflarımızdan söz etmiÅŸtik. Bu hafta da bu zaafların neler olduÄŸuna devam edeceÄŸiz ve bu baÄŸlamda “her ÅŸey karşılıklı” ilkesine deÄŸineceÄŸiz.

Bazen İstemeden Alıyor, Daha Çoğunu Geri Veriyoruz

Bu da ne demek dediÄŸinizi duyar gibiyim. Bunu size hayatın içinden bir örnekle anlatmaya çalışayım. Hani hep gelir başımıza… Arabanın içinde trafikteyiz, bir ufaklık beliriyor, elinde bir cam sileceÄŸi, yalvarır gözlerle bakıyor.  ‘Yok’ diyoruz, bir dolu sebepten, ‘yok çocuÄŸum silme, vermeyeceÄŸim para, yok bak kirletiyorsun…’ Nafile, o iÅŸini yapıyor. Sonuçta kendimizi arka fonda bir dolu korna ile arabanın içinde bozuk para ararken buluyoruz. Peki, istemediÄŸimiz halde neden veriyoruz o parayı, nasıl ikna oluyoruz?

“Karşılıklı Mecburiyet Ağı”

Evet belki acıdığımızdan veriyoruz o parayı, belki başımızdan savmak için ama özünde arabanın camını öyle ya da böyle sildiÄŸi için… Ä°ÅŸte buna “herÅŸey karşılıklı ilkesi” deniliyor.  Altındaki temel varsayım ise, çok tanıdık : “Almadan vermek Allah’a mahsus. Bize yapılan iyiliÄŸin altında kalmamız gerekiyor. Her ÅŸeyin bir bedeli var ve bunun geri ödemesini yapmak gerekiyor”.

Bu ilke, belki de en güçlü ikna ilkesi çünkü çevresiyle sürekli alışveriÅŸ içerisinde olan insan canlısı bu alışveriÅŸini bir tür “karşılıklı mecburiyet ağı” çerçevesinde yürütüyor. Bunun o kadar güçlü ve yaygın bir etkisi var ki, günlük yaÅŸamda pek çok kez fark etmeden bu ağın içerisinde kendimizi buluyoruz. Birisi bize bir hediye verdiÄŸinde, “iade-i ziyarette bulunarak” bizim de ona bir hediye almamız gerekiyor. Bilmem kimin oÄŸlunun düğününe gidip bir çeyrek altın alıyoruz, sonra onlar da bizim oÄŸlumuzunkine gelip bir çeyrek altın alıyorlar, komÅŸu yaptığı tatlıdan bir tabak bize de veriyor, kabını boÅŸ gönderemiyoruz vs. O kiÅŸiyi sevmesek de, bir kere aldık mı, gerisin geriye vermek zorunda hissediyoruz. Hatta bu duygu o kadar güçlü ki, araÅŸtırmalar bazen aldığımızdan çok daha büyük bir ÅŸeyi verebildiÄŸimizi gösteriyor, mecbur hissettiÄŸimiz için.

Bir Şey İsteyecekseniz, Önce Siz Bir Şey Verin

Yani kural çok basit: Almak istiyorsan önce vereceksin. Az verin, çok isteyin. Karşınızdaki hiç istemiyor olsa da siz yine de verin. Karşınızdakini hiç tanımıyor olsanız da, o sizi sevmiyor olsa da siz yine de verin. Tabi amacınız o istediğinizi almaksa.

Aslında politikada çok iÅŸleyen bir kural bu. Özellikle geçen haftalarda anlattığımız “toplumsal kanıt ilkesi” ile birleÅŸtiÄŸinde. Kendi kendimize sorarız bazen deÄŸil mi, yahu bu insanlar bu seçim kampanyalarının farkında deÄŸil mi? Bu yapılan yardımların falan oy istemek için olduÄŸu belli deÄŸil mi? Normal koÅŸullarda bile geri vermek istiyorsak, düşünün hayati bir yardım aldığımızda bunu nasıl ödemek zorunda hissederiz kendimizi.

Almadan Vermek Var, Vermeden Almak Yok

Peki almadan vermek var mı? Elbette var. Sosyal psikolojide, karşılıksız yapılan fedakârlık çok iyi bilinir. Araştırmalar bu tür davranışın yapıldığında, beyindeki bir sosyal bağ kurma bölgesini uyararak keyif verdiğini gösteriyor. Bu söylediklerimize ters değil, hatta destekliyor. Karşılıkta bulunma ilkesi verilen her şeyin bir karşılık almak üzere verildiğini söylemiyor; verilen bir şeyin kişilerde karşılık verme eğilimi doğurduğunu söylüyor, özellikle de karşılıksız veriliyorsa, isteyerek veriliyorsa, özel bir durum olmaksızın veriliyorsa.

Alırken Vereceğini Düşün

Bu şekilde, siz hiç istemediğiniz halde size bir şey veren kimseler, bilerek ya da bilmeyerek tüm kontrolü ellerine geçiriyorlar. Ne yapacağız peki mecburiyetten kurtulmak için?

Bir defa size verilen bir şeyi, yapılan bir iyiliği almama lüksünüzün her zaman olduğunu düşünün. İhtiyacınız varsa, iyi niyetli buluyorsanız ya da herhangi başka bir sebepten almak istiyorsanız, bunun sizin üzerinizdeki etkisini düşünün. İleride uygun bir biçimde karşılığını vermek isteyebileceğinizi düşünerek alın. Böylece karşılığını verseniz de vermeseniz de karar sizin kararınız olur.

15.01.2010