Emre Konuk

Diyelim eşimizle gece “güzel bir seks yaptık” ve arkasından da bebekler gibi uykumuzu aldık. Sabah bombalar gibi kalktık, hazırlandık ve çıkmadan önce eşimize “sevgili karıcım dün gece için çok teşekkür ederim, verdiğin hizmetin karşılığı hiçbir zaman olamaz ama şu 100 lirayı bırakıyorum, kendine bir hoşluk yaparsın” dedik. Veya gideceğimiz yere bizi bırakmasını istediğimiz arkadaşımıza “sağol zahmet verdim, taksiye binseydim 5 lira tutardı ben sana 10 lira vereyim, zamanını aldım” dedik. Eşimiz de, arkadaşımız da şaka yapıyoruz sanırlardı ama ciddi olduğumuzu anlarlarsa herhalde dünyanın en normal alış verişi olarak karşılamazlardı.

Dan Ariely cins bir araştırmacı. Kafayı “kararlarımızı etkileyen gizli güçlere” takmış. Neden severek yaptığımız ve mutlu olduğumuz şeyler karşılığında para verilince kötü oluruz? Çünkü aynı anda iki farklı dünyada yaşarız: Birinde sosyal normlar yürürlüktedir, diğerinde ise kuralları çarşı-pazar belirler.

Sosyal normlar yakınlık ve sıcaklık içeren istekleri içerir: “Beni gideceğim yere bırakır mısın, bir hafta yokum kedime bakar mısın, kaleminizi rica edebilir miyim”. Bunların karşılığı talep edilmez. Yani tatilden dönünce “hadi ben de senin kedine bakayım” demeyiz. Hiç tanımadığınız birine bir hoşluk yapmak gibidir ve hemen bir karşılık beklenmez.

Çarşının hakim olduğu dünya farklı bir dünyadır. Alışverişte belirsizlik yoktur: Ücretler, fiyatlar, kiralar, faizler, maliyetler, satışlar, karlar kesin hatlarla belirlenmiştir. Pazar ilişkisinde paranızın karşılığını alırsınız ve daha fazlasını da beklemezsiniz.

Sosyal normlarla pazarın normlarını ayrı tuttuğumuz sürece hayat belli bir ahenk içinde akar ve sorun da çıkmaz. Bedava olduğu zaman seks aynı zamanda duygusal doyum da sağlar. Ama bir de çarşıda bedel ödenerek alınan seks vardır ve kuralları bellidir. Ne eşlerimiz bizden ücret karşılığı seks talep eder, ne de “hayat kadınları” ömür boyu onlara aşık olalım isterler.

Sosyal ve çarşı normlarını karıştırmaya başladığımızda sıkıntı başlıyor. Kemal birkaç defa “yemeğe çıktığı” ve artık belli bir “yakınlık” umduğu hanım arkadaşına sonunda şaka yollu bile olsa; “Bu çıkmalar biraz pahalıya malolmaya başladı” gibi ona göre masum bir espri yaptığında, kız arkadaşını “orospu yerine koymuş” kendisini de “maganda” yapmış oluverir. Burada, Kemal’in hesap edemediği şey; hanım arkadaşının bir orospu olduğunu ima etmeden sosyal ve çarşı normunu aynı anda uygulama olanağının olmadığıdır.

Ariely sosyal normlarla pazar normlarının etkisini görmek için bir sürü deney yapmış. Her seferinde deneklerden bir şey yapmasını istiyor. Bir gruba karşılığında 10 dolar, diğerine ½ dolar veriyor ve üçüncü gruptan ise yalnızca deneye katılmalarını rica ediyor. Her seferinde 10 dolar alanlar ve gönüllü katılanlar daha çok performans gösteriyorlar.

Örneğin; yoldan geçenlerden bir kanepeyi kamyondan indirmeleri için yardım istiyorlar. 10 doları duyanlar veya hiç para teklif edilmeyenler hemen yardımcı oluyorlar. Ama ½ dolar verildiğinde reddediyorlar. Aynı deneği çikolatalı bir gofret hediye vererek tekrar ettiklerinde insanlar çikolatayı alıp yardım ediyorlar. Ama çikolatanın fiyatını söyleyince (1/2 dolar) yardımı reddediyorlar.
Özet: Az para alanlar ya reddediyor ya da düşük performans gösteriyorlar. Yani ilişki, pazar ilişkisi ya da sosyal ilişki olarak tanımlandığında mesele yok. Ama düşük bir ücret teklif edildiğinde, yani normlar karıştığında kafa da karışıyor.

Ariely bu dansı her seferinde aksatmadan sürdürmenin zor olduğunu söylüyor ama yine de birkaç ipucu vermeden duramıyor.

1. Sosyal normlara pazar normlarını uygulamayın. İlişkiyi zedelersiniz ve bunu da tamir etmekte çok zorlanırsınız.

2.  Arkadaşınızdan yardım tabii ki talep edebilirsiniz ama suyunu çıkarmayın. Kullanıldığını düşünür.

Önümüzdeki hafta, gerek müşterileri gerekse çalışanlarıyla ilişkilerini “biz bir aileyiz” diye tanımlayan şirketlerin yaşadığı sıkıntılardan söz edeceğiz. Kaynakları da o zaman vereceğim.

04.05.2008