Emre Konuk

Birkaç haftadır, ikna ve etkileme konularından söz ediyoruz. Hatırlarsanız geçen hafta,  ikna ve etkileme süreçlerindeki zaaflarımızdan söz etmiştik. Bu hafta da bu zaafların neler olduğuna devam edeceğiz ve bu bağlamda “her şey karşılıklı” ilkesine değineceğiz.

Bazen İstemeden Alıyor, Daha Çoğunu Geri Veriyoruz

Bu da ne demek dediğinizi duyar gibiyim. Bunu size hayatın içinden bir örnekle anlatmaya çalışayım. Hani hep gelir başımıza… Arabanın içinde trafikteyiz, bir ufaklık beliriyor, elinde bir cam sileceği, yalvarır gözlerle bakıyor.  ‘Yok’ diyoruz, bir dolu sebepten, ‘yok çocuğum silme, vermeyeceğim para, yok bak kirletiyorsun…’ Nafile, o işini yapıyor. Sonuçta kendimizi arka fonda bir dolu korna ile arabanın içinde bozuk para ararken buluyoruz. Peki, istemediğimiz halde neden veriyoruz o parayı, nasıl ikna oluyoruz?

“Karşılıklı Mecburiyet Ağı”

Evet belki acıdığımızdan veriyoruz o parayı, belki başımızdan savmak için ama özünde arabanın camını öyle ya da böyle sildiği için… İşte buna “herşey karşılıklı ilkesi” deniliyor.  Altındaki temel varsayım ise, çok tanıdık : “Almadan vermek Allah’a mahsus. Bize yapılan iyiliğin altında kalmamız gerekiyor. Her şeyin bir bedeli var ve bunun geri ödemesini yapmak gerekiyor”.

Bu ilke, belki de en güçlü ikna ilkesi çünkü çevresiyle sürekli alışveriş içerisinde olan insan canlısı bu alışverişini bir tür “karşılıklı mecburiyet ağı” çerçevesinde yürütüyor. Bunun o kadar güçlü ve yaygın bir etkisi var ki, günlük yaşamda pek çok kez fark etmeden bu ağın içerisinde kendimizi buluyoruz. Birisi bize bir hediye verdiğinde, “iade-i ziyarette bulunarak” bizim de ona bir hediye almamız gerekiyor. Bilmem kimin oğlunun düğününe gidip bir çeyrek altın alıyoruz, sonra onlar da bizim oğlumuzunkine gelip bir çeyrek altın alıyorlar, komşu yaptığı tatlıdan bir tabak bize de veriyor, kabını boş gönderemiyoruz vs. O kişiyi sevmesek de, bir kere aldık mı, gerisin geriye vermek zorunda hissediyoruz. Hatta bu duygu o kadar güçlü ki, araştırmalar bazen aldığımızdan çok daha büyük bir şeyi verebildiğimizi gösteriyor, mecbur hissettiğimiz için.

Bir Şey İsteyecekseniz, Önce Siz Bir Şey Verin

Yani kural çok basit: Almak istiyorsan önce vereceksin. Az verin, çok isteyin. Karşınızdaki hiç istemiyor olsa da siz yine de verin. Karşınızdakini hiç tanımıyor olsanız da, o sizi sevmiyor olsa da siz yine de verin. Tabi amacınız o istediğinizi almaksa.

Aslında politikada çok işleyen bir kural bu. Özellikle geçen haftalarda anlattığımız “toplumsal kanıt ilkesi” ile birleştiğinde. Kendi kendimize sorarız bazen değil mi, yahu bu insanlar bu seçim kampanyalarının farkında değil mi? Bu yapılan yardımların falan oy istemek için olduğu belli değil mi? Normal koşullarda bile geri vermek istiyorsak, düşünün hayati bir yardım aldığımızda bunu nasıl ödemek zorunda hissederiz kendimizi.

Almadan Vermek Var, Vermeden Almak Yok

Peki almadan vermek var mı? Elbette var. Sosyal psikolojide, karşılıksız yapılan fedakârlık çok iyi bilinir. Araştırmalar bu tür davranışın yapıldığında, beyindeki bir sosyal bağ kurma bölgesini uyararak keyif verdiğini gösteriyor. Bu söylediklerimize ters değil, hatta destekliyor. Karşılıkta bulunma ilkesi verilen her şeyin bir karşılık almak üzere verildiğini söylemiyor; verilen bir şeyin kişilerde karşılık verme eğilimi doğurduğunu söylüyor, özellikle de karşılıksız veriliyorsa, isteyerek veriliyorsa, özel bir durum olmaksızın veriliyorsa.

Alırken Vereceğini Düşün

Bu şekilde, siz hiç istemediğiniz halde size bir şey veren kimseler, bilerek ya da bilmeyerek tüm kontrolü ellerine geçiriyorlar. Ne yapacağız peki mecburiyetten kurtulmak için?

Bir defa size verilen bir şeyi, yapılan bir iyiliği almama lüksünüzün her zaman olduğunu düşünün. İhtiyacınız varsa, iyi niyetli buluyorsanız ya da herhangi başka bir sebepten almak istiyorsanız, bunun sizin üzerinizdeki etkisini düşünün. İleride uygun bir biçimde karşılığını vermek isteyebileceğinizi düşünerek alın. Böylece karşılığını verseniz de vermeseniz de karar sizin kararınız olur.

15.01.2010