Yetkinlikler, kişilerin yüksek performans göstermesinde ayırd edici olan bilgi, beceri ve tutumları kapsayan davranışlardır. Yetkinlik Sistemleri, İnsan Kaynakları Yönetiminde personel seçimi, performans yönetimi, eğitim gibi farklı süreçlerde kullanılmaktadır.
Yetkinliklerin belirlenmesi sürecinde, bir işte yüksek performans gösteren kişilerin davranışlarının analiz edilmesi farklı yöntemlerle yapılabilmektedir. Yüksek performanslı çalışanlarla birebir ve derinlemesine yapılan görüşmeler, üst yönetim /çalışanlar ile yapılan fokus grup çalışmaları bu yöntemler arasında yer almaktadır. Uygulanan bu yöntemler sayesinde, bir işte yüksek performans göstermek için gerekli olan bilgi, beceri ve tutumlar davranış bazında belirlenir.
Projenin amacı
• Satış performansını öngörebilen yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturmak,
• bu yetkinlikleri meydana getiren kritik davranışları tespit etmek,
• ortaya çıkan verileri işe alım, kariyer yönetimi ve gelişim süreçlerinde kullanarak ölçülebilir sonuçlara ulaşmaktır.
“Star” Satışçı Yetkinlik Modeli: Yetkinlikler, Yetkinlik Tanımları, Davranış Göstergeleri
– “Star” Satışçı Kişilik Profili (İdeal Pozisyon Profili)
– “Star” Satış Kitabı: Star’ların kendilerine özgü tekniklerinin,
kritik durumlara özgü taktiklerinin, belli kritik durumlarda
gösterdikleri kendilerine özgü davranış stillerinin ortak noktalarının
bir araya getirilmesi ile oluşturulmuş, Star’ların kendi davranışlarını
kendi sözleri ile ifade ettikleri, kuruma özel altın satış kitabı.
– “Star Search” Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu: Gerek kurum
içerisindeki potansiyel starların belirlenmesi, gerekse işe alımda
kullanılmak üzere, Star Yetkinlikleri’ni sorgulamak üzere hazırlanmış
Yetkinlik Bazlı Mülakat Kılavuzu ve Soru Bankası
Genel olarak bakıldığında projenin en büyük katma değeri satışta üstün
performansı öngörebilen ölçülebilir kriterlere (yetkinlikler, davranış
göstergeleri, kişilik özellikleri) ulaşılmasını mümkün kılmasıdır.
Geleneksel yetkinlik modelleri, olması gerekeni varsayımdan yola çıktığı
için, söz konusu firmada, söz konusu ürünü, söz konusu müşteri
kitlesine satacak olan kişilerin gerçekteki satış performansını
öngörememektedir. Bu nedenle, çok büyük umutlarla işe alınan, pek çok
yetkinliğe teoride sahip görünen kişiler sahada başarısız
olabilmektedir. Daha da acısı, yetkinlikleri yetersiz görülüp belli
pozisyonlar için değerlendirilmeyen ancak potansiyel olarak geleceğin
parlak yıldızları olabilecek satışçılar gözden kaçmakta, değerleri
anlaşılamadığı için doğru yönlendirilmemekte ve firmaya katkı sağlayacak
fırsatları bulamamaktadırlar. Star Değerlendirme yöntemi ise teoriden
değil de “Satış pratiğinden” yola çıkar Bu yöntemin getirdiği sonuçlar
ve ölçümler, minimum çabayla elmasa dönüşebilecek kömürü gösteren bir
gözlük görevi görerek firmanın kendi çalışanları hakkında bilgisini,
dolayısıyla da sektördeki rekabet avantajını artırır.
